إضاءة دبي

(SeaPRwire) –   مهما كان مجال عملك، سواء كنت في علاقة أو أعزب، تربي أطفالًا أو تحافظ على علاقاتك العائلية، تساعد في رعاية الوالدين أو الأجداد، تتطوع بوقتك في منظمات مختلفة، أو تقضي عطلات نهاية الأسبوع مع دائرة صغيرة من الأصدقاء المقربين، فأنت تتفاوض.

فكر في الأمر. عندما نقدم طلبات أو نصدها، نطلب معروفًا، نطلب تغييرات في خطط سفرنا، نرتب للقاء زملاء العمل، أو نكون في موعد مع شخص مميز، يجب علينا التفاوض بشأن وقت ومكان اللقاء وأنواع الأنشطة التي سنشاركها، ويجب علينا تبادل الآراء والتجارب، أو استكشاف آراء وتجارب من معنا. الحياة، إلى حد كبير، تدور حول التفاوض. من يبدأ أولاً؟ كيف نبني الثقة والألفة؟ كيف ندير رقصة التفاعل الاجتماعي؟

لكن التفاوض مهارة – وهي مهارة لم يتعلمها معظمنا أو مارسها. معظمنا، في معظم الأوقات، لسنا جيدين فيها. ربما التقطنا بعض الحيل والاستراتيجيات من خلال التجربة والخطأ، لكنها لا تعمل دائمًا، ولا نعرف بالضرورة لماذا تعمل عندما تعمل. وبعد ذلك، بالطبع، هناك المفاوضات الأكثر تعقيدًا ورسمية التي نجد أنفسنا فيها في نقاط مختلفة من حياتنا – مع التأمين الصحي الخاص بنا بشأن الفواتير الطبية في مواجهة مرض خطير أو حادث. التفاوض على شروط الطلاق. الجدال مع الأقارب أو الأشقاء حول شروط وصية الجدة. أو التفاوض في العمل للحصول على زيادة، أو ترقية، أو المزيد من المسؤولية.

هناك الكثير من المكونات التي تدخل في مفاوضات ناجحة. ولكن قبل أن تتمكن من استخدام معظم هذه الاستراتيجيات، تحتاج إلى جذب انتباه الشخص الآخر. يجب أن تكون على راداره. ربما ترغب في القفز مباشرة ومعرفة كيفية الحصول على ما تريده بالضبط، الآن، ولكنك ستكتشف أنه من الأسهل بكثير الحصول على ما تريده في المفاوضات عندما تكون قد قمت بتنمية علاقة جيدة. وبناء العلاقة هو كيف نبدأ في تدريس دوراتنا في التفاوض في MIT وجامعة ميشيغان.

عندما انتقلت إلى منزل أحلامي، واجهنا أنا وزوجي على الفور جارًا عدوانيًا واجهنا بشأن ممرنا وحق ارتفاق البئر على ممتلكاته، مما حول حماسنا الأولي إلى رعب وتجنب. لم يكن لدي عدو من قبل، وكنت غاضبًا في نفس الوقت وعاجزًا. اتصلت بوالدتي لأشتكي، وقالت: “خذي له كوبًا من عصير الليمون”. في البداية، اعتقدت أنها مجنونة… ولكن بمجرد أن فعلت ذلك، هذا العمل الصغير من اللطف، الذي تم تقديمه بحرية، حول علاقتنا. وفي النهاية، احتجت إلى موافقته على حق ارتفاق خط غاز حاسم عبر ممتلكاته – بعد عامين من بناء العلاقة، وافق، وتعلمت كيف يمكن حتى للعلاقة السيئة أن تتحول من خلال المعاملة بالمثل.

يجب عليك تطوير مهارة المعاملة بالمثل – وهي إعطاء شخص ما عصير ليمون – كوسيلة لبناء علاقة إيجابية. الآن، ما تقدمه لا يجب أن يكون كوبًا فعليًا من عصير الليمون، بالطبع – قد يكون شطيرة، تذاكر لحدث رياضي، بيرة أو قهوة. أو مجرد كلمة طيبة في الوقت المناسب. النقطة هي أنك تقدم للشخص الآخر شيئًا ذا قيمة أو ذا معنى أو يُقدره.

إعطاء شخص ما هدية صغيرة لخلق دورة من المعاملة بالمثل يعمل بما يكفي لدرجة أنه دائمًا ما يكون لعبًا ذكيًا في المفاوضات. صحيح أنه لا يعمل دائمًا. يتم إعطاء الكثير من أكواب عصير الليمون ولا تتحول إلى شيء. وهذا لا بأس به. هذا متوقع. طالما أن ما تعطيه رخيص (أو مجاني)، فإن عدم الحصول على شيء في المقابل لا يمثل مشكلة كبيرة. لقد خاطرت بالقليل جدًا. الأمر أشبه بالصيد. في بعض الأحيان يأخذ السمكة الطعم مباشرة من خطافك ويهرب. بالتأكيد، لقد فقدت دودة، ولكن يمكنك حفر أخرى.

إليك ثلاث استراتيجيات نقوم بتدريسها في دوراتنا للمساعدة في بناء المعاملة بالمثل:

قدم ما يفضله

هناك الكثير من أنواع “عصير الليمون” المختلفة. تريد أن تعطي الشخص الآخر نوع عصير الليمون الذي يحبه. إذا كان الشخص الآخر زميلًا تعرف أنه يحب عصير الليمون من نوع Country Time Lemonade، فلا تعطيه عصير ليمون كومبوتشا.

إذا كان والد زوجتك يريد كوبًا من القهوة، اسأله عن نوع القهوة التي يشربها، وقدم له ذلك. هذه التقنية تعمل بشكل أفضل عندما يكون لديك الوقت لمعرفة المزيد عن الشخص. تدعم الأبحاث فكرة أن الهدايا المخصصة تكون أكثر فعالية في إثارة استجابة إيجابية. إذا كنت تعرف أن معلمة ابنتك تحب قهوة اللاتيه سعة ست أونصات مع شراب الفانيليا والقرفة، على سبيل المثال، فهذا يعمل بشكل أفضل.

فكر كطفل

المعاملة بالمثل تستغل جزءًا عميقًا من أدمغتنا. وغالبًا ما تعمل الأشياء البسيطة بشكل جيد بشكل خاص. يكتب Cialdini أن هدايا الطعام تبدو أنها تثير عوائد أكبر من هدايا غير الطعام ذات القيمة المتساوية. نشك في أن هذا صحيح لأنك تصل إلى شخص ما في قاعدة هرم ماسلو للاحتياجات النفسية. بعبارة أخرى، ينطبق نفس المنطق في المفاوضات، سواء كنت تقدم لرئيسة جمعية الآباء والمعلمين كوبًا باردًا من عصير الليمون، أو مجاملة، أو كلمة متعاطفة عندما تشعر بالإرهاق. إذا كنت تعتقد أن طفلك سيحب الهدية، فمن المحتمل أن تكون رهانًا جيدًا.

اختيارك

تذكر، هناك فرق كبير بين تقديم هدية صغيرة لشخص ما والاستسلام لمطلب الشخص الآخر. إذا طلب منك الشخص الآخر إحضار عصير ليمون له، فلا تفعل ذلك. الاستسلام لمطالب الشخص الآخر لن يجعلك تحصل على ما تريده في المفاوضات. إذا طلب الشخص ذلك، فلن يحصل عليه. إذا طلب الشخص ذلك بأدب، فلا بأس. الشيء المهم هو أن إعطاء الشخص الآخر شيئًا هو قرارك، تم اتخاذه بحرية، دون إكراه.

ذلك لأن عندما يطلب الشخص الآخر شيئًا أو يهددك إذا لم تحضر له ما يريده، فإن الاستسلام يعلمه أن يطلب ويهدد بالمزيد.

تقديم عصير ليمون مختار بعناية هو طريقة لبدء بناء علاقة وإقامة علاقة أكبر. لا يضمن لك تحويل معرفة إلى صداقة، ولكنه بالتأكيد يزيد من احتمالات ذلك. جرب الضغط على زر المعاملة بالمثل هذا ومشاهدة أي تغييرات في ردود فعل وسلوك الشخص الآخر.

مقتطف من كتاب NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want بقلم Attia Qureshi و John Richardson بإذن من S&S/Simon Acumen.